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「収益ビル」をいきなり「一括価格査定サイト」へ登録して大丈夫でしょうか?

「価格の一括査定サイト」に登録する前に

個別性が強い1棟収益ビル等の価格の妥当性とは?

よくある「価格の一括査定サイト」に登録して複数業者に価格査定を依頼するって、どうなんでしょう? 区分マンションのように原則として「公開」して売る物件ならそれも有りだとは思います。

 

一方、個別性の強い1棟収益ビルのような不動産は、中古分譲マンションのような類似性のある物件の売買事例が探しづらく市場相場もよくわかない・・・となると、ますますこういうサイトで評価して欲しくなる気持ちもわかりますが、公開していないのに業者間に広く知られた投資用収益ビル等は「出回り物件」と呼ばれてマイナスイメージがつくことをご存じですか?

「不動産鑑定士」という資格がなぜ存在するのか考えたことがあるでしょうか。

 

例えば、中古の分譲マンション等は、ある程度の売買価格の取引相場というものが形成されている不動産と言えます。

 

ところが「1棟収益ビル」のような不動産となると、どうでしょうか?

2棟並びの同じビルがあれば別ですが、通常は分譲マンションほどに類似の不動産が存在しない、非常に「個別性が強い」不動産です。

「個別性が強い」ということは、取引価格を比較して物件価格の妥当性を見ることが難しいということであり、そうした不動産を買う人からみれば、「この物件の価格って妥当なの?」と不安になる訳です。

 

「不動産鑑定士」という難しい試験の国家資格が存在する理由は、このように金額も大きいうえに個別性の強い不動産の価格を誰かが客観的に評価できる仕組みがないと困るからなのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

個別性の高い不動産は、鑑定士が評価しても、その評価額で売れるかはやってみなければわかりません。概ねの相場くらいなら当社でも査定可能です。

 

 

 

 

 

 

 

 

広く公開」して売るのか水面下の「非公開」ルートで売るのか?

プロでも不動産を買うのは「最後は度胸」買主は最後まで不安なのです

個別性の強い1棟収益ビルのような不動産の価格を無料で診断してもらえる、ってとても有り難いサービスではありますが、一方で、なぜ「不動産鑑定士」に正式に依頼すると高額な鑑定料がかかるのでしょうか。それはこうした物件の評価が簡単ではないからです。

しかも、権威ある鑑定評価額を出してもらったとしても、実際に売却すると、鑑定額以上で売れたり売れなかったりするのです。

 

一番高い評価を出してくれた業者さんが一番高く売ってくれる保証はどこにもありません。(業者さんが自分で買える値段としてならいいですが、そういう業者値段は業者の再販利益等を割り引かれています。)

 

概ねの目安を知りたい、複数の業者に物件情報を渡してもいい(「出回り物件」になるリスクがゼロではありません)、ということであれば、一括査定を利用するのもありだと思いますが、まずは「売り方」をよく考えてからでも遅くはないはずです。

ずっと何年も不動産の売買を繰り返しているプロである私たちですら、不動産を買うときは常に「緊張」します。

そして最後まで、「本当にこの物件を買って大丈夫だろうか」という不安を持ちながら、短期間に可能な限りの問題点のチェックや購入後の事業計画、収支プランを検討して、「これは何とか行けそうだな」という感触を得れたら、「最後は度胸」で買い付けを入れているのです。

 

なぜ、「最後は度胸」となるかと言えば、「不動産」というものは購入後のリスクを100%見通すことなど不可能だからです。

 

そのような事前に見えないリスクを「瑕疵」と言いますが、我々、不動産業者は往々にして「瑕疵担保責任免責」という物件を仕入れなければ、なかなか商売になるような価格で不動産を購入できない事情があり、事前に、もしかしたらこういう問題があるだろうとは予測できても、それが金額にしていくらくらいの問題に相当するか、ということを正確に見通すことは難しいものなのです。

そして、そうしたリスクを覚悟の上で「度胸」で買う、からこそ、市場相場より「割安」で買える ケースもあるのです。

 

 

 

プロ以外の一般投資家は「絶対に失敗はできない」

私たち「プロ」である不動産業者は、全戦全勝を目指してはいますが、究極的に言えば、儲からない失敗案件があったとしても、トータルで利益が出せればいい、という部分があります。

 

それは、金額の大きな不動産売買を継続的な事業としてやるということは、相応の財務体力を背景にしているからです。

 

一方で、純資産が3億円を超えるような個人投資家さんが不動産を買う場合はどうでしょうか。このクラスの方は世間一般に言えば、リッチな富裕層ですが、それでもこの方が、1棟3億円のビルを買うとなると、「失敗はできない」と思って買うはずです。

 

1棟数億円規模の収益ビルを買う投資家層の多くは、どんなにリッチだとは言え、我々プロ業者のように年間に何本も買って売るようなことはないし、一度の失敗が自己破産に至るほどの致命的な失敗になることもある、と考えれば、「1敗くらいはしても仕方ない」などとは思わず、「絶対に失敗はしたくない」と、より慎重に物件選びをしたいという心理になることは当然なのです。

 

もちろん、こうした一般投資家の中にも、我々プロが舌を巻くほどの「イケイケ」の「リスクテイカー」もおられますが、こうした方は、もはやプロのようなものですので、例外です。

 

 

「売り方」で大切なこと~数字だけでなく感性に訴えることも必要です

同じ不動産が売り方(伝え方)ひとつで価格が変わる!?

個別性の強い1棟ビルの「売り方」には、これが絶対に正解、といいきれるたった一つの方法はありません。

なぜなら、売り方の違いによって高かったとか安かった、という比較ができるような絶対的な相場指標もなければ、同じような比較物件がないからです。

しかし「ものを売る」ということは、五感を持った人間に「欲しい」と思ってもらうことですから、他の商品を売るのと同じく、やはり情報の「伝え方」で第一印象(ファーストインプレッション)が大きく変わってしまうものです。

 

「高額な不動産を見ないで買う人はいないから、販売資料は物件概要さえわかればいい」という人もいますが、最初に魅力が伝わらなくて資料の段階でスルーされてしまうと、せっかくの購入検討者を失うことになります。

結局は、なかなか検討者が現れなければ、いくら価格査定をしてもらった価格であろうと、最後は「値下げ」をする、ということにつながるのです。

「理にかなった売り方」ほど成功確率が高い

気まぐれな人の例外を論じていては法則は見出せません。「他人にものを売る」というマーケティングで大切なことは、絶対の正解が言えないなら意味がない、とか、中にはこんな人もいるから、とかでなく、自分の希望する条件で売るための「確率が高い方法」は何か、ということ、つまり、マーケティングの考え方で、「こうすれば多くの人はこう思うはずだ」という合理的な仮説、推論に基づいて販売戦略を練ることなのです。

 

「非公開」物件のように、不動産特有の親しい仲介業者だけの閉じられたルートの中で、こっそり情報をやりとりする、というケースに一般的なマーケティング理論は通用しない、という方もおられるでしょうが、それも含めてのマーケティング戦略が必要です。いきなり複数業者に物件情報を提供するような「一括価格査定サイト」に登録する前に、まずは全体行程の戦略を立てましょう。

 

 

「不動産仲介業者」の存在意義~売主買主双方の「不安解消」こそが役割

不動産売買の取引というものは、実は、売主も買主も、見ず知らずの相手であることが殆どであり、そうした相手と金額の大きな取引で、しかも、買ってみなければわからないことが存在する、という特殊な取引であり、相互に不安、不信を持っていることは当たり前なのです。

 

このように「相互不安」「相互不信」を持った状態で、かつ、利害が反する売主と買主が、最初から直接、売買交渉を行ったらどうなるでしょうか。

 

ほんのちょっとした相手の言動が、不信感をさらに増大させて「何か他に隠しているんじゃないだろうか?」とかの関係悪化につながり、取引が破談になってしまう・・・。

こうした事例は、実は不動産の売買取引では実際にたくさんあるのです。

 

仲介業者が間に入ることで、こうした感情のもつれのようなことで取引が破談になることも避けることができます。

買主も、売主と直接話をしなくていい段階があるので、言いたいことを自由に仲介業者に伝えて、それを仲介業者がうまく売主に説明する、こうした役割は意外と取引成立のためには大きいのです。

 

「仲介手数料」は単に契約書を作って、重要事項説明書を書いて・・・みたいな作業代だけ、と思うと高いようにも思えますが、実はこうした大きな役割があると考えれば、安いと思えることも多々あるのです。

 

 

不動産は「見た目」も重要です。

相手に見た目の魅力を伝えるのは

物件写真です。

 

 

 

 

 

 

 

 

「投資用不動産の仲介」は多様なマーケティング・ノウハウが必要

相場のある分譲マンションはマス・マーケティング

不動産の中には、分譲マンションのように、ある程度、市場の相場が成立していて、売り方のパターンもほぼ決まっている、「マス・マーケティング」が適している物件もあります。

 

どうしても、売却していることを秘密にしたい、というような事情がなければ、売却情報を積極的に市場に「公開」していく売り方です。

 

 

 

 

 

 

「仲介業者の腕」が悪ければ、まとまる話もまとまりません!

このように「不動産仲介業者」には、売主と買主の相互不信を取り払って、最後の取引クロージングまでもっていく、という大きな役割があります。

つまり、「不動産売買」を成立させるためには「仲介業者の腕」がものを言うケースがとても多いのです。

 

実際に私たちも、自社物件の販売において、取引が破談になったケースをご紹介します。

 

私たち業者は「決算までに売りたい」という事情があります。全体としては、会社が潰れそうだとかのレベルでお金に困っていなくても、金融機関の返済期限や決算対策で売り急ぐことがある代表的な売主が、私たちのようなプロの不動産業者です。

(「業者物件」は業者利益が乗ってて高いから嫌だという方もおられますが、実はお買い得な場合もあるのはそのためです。)

 

それで、ある物件を販売している時に、期末の2か月くらい前ギリギリになってしまったことがありました。

そこで、買付けが複数入って、ひとまず安心したのですが、そのうち、最も高い値段を入れた買主と売買の交渉をスタートさせました。

 

私たちにしてみれば、決算期までに売りたいし、他の買主は2番手以下で待たせている、という状況にありますから、当然、買主さんの意思決定を確実にして、契約も早くしてほしい、と思う状況でした。

 

ところが、実際にお会いして交渉した結果、取引は破談になってしまったのです。

 

その理由は買主さんが「そんなに急いで契約したがるのはおかしい。何か隠しているではないですか?」とこちらをウソツキが如くに非難してきたのです。

 

私たちは、丁寧に本当の事情も説明したし、重要な事項を隠して売買などできないのですから、そのことをお伝えしたのですが、一旦、不信感を持った買主さんは、私たち対しても、いくらこちらがプロとは言え、非常に失礼な言い回しで、こちらのことを非難します。

さすがにこちらも、「こんな買主に売って後からいろいろ面倒にに巻き込まれるのは御免だし、他にも買いたい人はいるし」と内心、嫌気がさしてきました。

 

さて、ここで仲介業者は何をしていたのでしょうか。

 

実はこの取引の仲介業者は、この場に立ち会っていました。

但し、この人物は、買主側の仲介の立場です。

我々にこの買主を紹介してくれた人は、プロの仲介業者ではなかったため、こちらの売主側の仲介者はこの場にはいませんでした。

 

そして、客観的立場で聞いていたはずの、この仲介者に、「我々が何かを隠しているから早く売りたい訳ではないことくらい、わかりませんか?」と話をうまくとりもってくれるよう差し向けたのですが、何と「私にもわかりません。おたくの言ってることの方がおかしいと思います。」と言い放ったのです。

 

そして、「ああこれはもう無理だ」と思って、「このお話はなかったことにして下さい」とこちらからお断りしました。

 

実は、この買主側の仲介者は宅建免許も持った「税理士」さんでした。別に税理士さんを悪く言う訳ではありませんが、私の知る限り、「税理士」さんという職業は、とにかくクライアントを失いたくない、という立場なので、クラアントに悪く思われるような無理はしないものです。

 

こうして、取引は破談となりました。

 

後日談ですが、この物件は結果的に、この買主の入れた買付価格よりも高く売ることができましたので、結果オーライではありますが、そもそも、信用があまりない不動産屋さんが自分で自分の正当性を説明することの難しさと、「仲介者」というものの重要性を感じた、いい経験にはなりました。

 

正直、この頃の私は、不動産仲介手数料って口きいてるだけの人にこんなに払うの高すぎない?、とか、「売り方」次第で価格が変わる、などとは考えていない頃で、未熟でした。

「仲介者」が本当のプロではなかった、ということもありますが、それは、事前にこちらも警戒しておくべきで、いろんなパターンを想定して準備して臨むべきであったのです。

買主さんへの「伝え方」も下手だったのだろうと反省しています。

 

「正直に話せば伝わる、わかってもらえる、疑う方が悪い!」こんなことを思っているうちは、不動産仲介業者としては、まだまだプロとは言えませんね。

「相手はこちらを疑ってかかるのは当たり前」くらいの心構えがなければ不動産のプロとは言えないのです。

 

 

 

 

 

1棟収益ビルはワン・トゥー・ワン・マーケティング

自分が仲介手数料が欲しいからといっても、成約ベースの仲介はできなければゼロですから、自分でできないことは自分ではしない、自分より高い成功確率の業者さんがいれば高い方法を選びます。

一方、1棟収益ビルのように、個別性の強い不動産で、しかも購入者は投資家という不要不急のものを買う相手、ということになると、分譲マンションのような売り方だけでは難しいものです。

 

1億円~数億円以上の収益ビルに投資できる富裕層は僅かですし、しかも、どのような物件が好みか、どのような点を重視して投資するのか、相手によって投資スタンスやニーズも異なります。

物件内容に応じて、そうした検討者のニーズを予め的確に予測して、必要な準備や販売資料を作成することが必要です。

 

 

 

私たちは、物件の魅力だけでなく、弱点もきちんと最初にお伝えします。

買主の不安を解消しなければ売れるものも売れません。

 

 

 

 

 

 

 

 

物件に応じて、相手に応じて「多様な売り方」

そのためには、いろんな相手に、いろんな物件を売ったことがある、経験が役に立ちます。

つまり、「場数を踏んでいる腕のいいプロ」が有利です。

 

収益ビルの売却は、不動産業界の表も裏も知っていて「売り方」の引き出しを持っている不動産仲介のプロを探して力を借りたほうが、結果的には手取りは多い、という結果になることが多いのです。

そして、ひとつのやり方で同じような物件をたくさん売るための「マス・マーケティング」とは異なる、多様な相手に多様な物件を、たった一人のために、たったひとつの物件を欲しがらせる「売り方」を考えるには、いろんな相手に、いろんな物件を売ったことがある経験が役に立ちます。

 

つまり1棟収益ビルのような個別性の強い不動産を売るためには、業界の表も裏も知っていて「売り方」の引き出しを持っている、そして真に売主様サイドに立って誠実に動いてくれる不動産仲介のプロを探して力を借りたほうが、結果的には仲介料を払ったとしても手取りは多い、という結果になるはずです。

「仲介業者の心理」がわかりますか?相手は買主だけではない!

仲介業者が果たす役割は契約の事務手続きだけではありません

「売り方」によっては、買主の気持ちさえ掴めれば良い、というケースもあります。しかし、プロである仲介業者のネットワークをフルに使わないと買手が探しづらい物件となると、買主の心理だけでなく、その買主に情報を届けてくれる「仲介業者の心理」というものも的確に読んで、販売戦略を練る必要があります。

 

そういう意味でも、投資用不動産のような個別性の強い物件を売る戦略を練るためには、日頃から、仲介業者と買主候補の両方を相手にしてコミュニケーションをとっている私たちのような業者でなければ、本当に確率の高い効果的な売り方は思いつきづらいはずです。

中古マンションとかではWEB上で直接マッチングさせれば手数料がかからなくて双方に得、という方法が出てきていますが、個別性の強い投資用収益ビルのマッチングでは、こういう方法はまだまだ難しい気がします。

 

仲介業者は手数料がかかるだけなので不要、という考え方は一見合理的に見えますが、今の制度下、不動産情報流通市場での投資用の収益不動産売買の特徴、業界の裏事情まで知らない人が陥りがちな落とし穴です。

 

売主と買主が直接交渉する過程で取引が壊れた事例が実は多いのです。

急いでおられる場合は、貴重な時間を失い、泣く泣く安い値段で売却する、ということにもなりかねません。

(会員様限定の「不動産投資ガイド」で実際にあった事例をご紹介。)

 

但し、不誠実で腕の悪い仲介業者なら「百害あって一利無し」です。

ケスバイケースで広告実費を

ビルを一本売るための「販売用資料はこの程度」でいいの?

成約すれば必ず仲介手数料を頂ける立場ではない場合、実費のかかる不動産広告をお作りすることが難しくなります。

その不動産広告の内容如何が価格に大きく影響するような物件であれば、これは予め実費を払ってでもやるべきですが、そうした場合は、広告費として実費を頂くケースもございます。

1棟ビルの販売資料の内容はどうあるべきでしょうか?

収益ビルひとつを売るために、一般的な不動産屋さんが作る物件概要書の他に、わざわざ販売用のパンフレットのような詳細資料を作りますか?、あるいは専用のWEBサイトを作りますか?

 

答えは、物件内容次第では「イエス」です。

分譲マンションのように多くの人に売るものだから、お金のかかったパンフレットを作るんだ、ということではなく、やはり、資料をみた投資家が物件の現地に行ってみたくなる、そんな資料であるべきです。

物件概要書、地図、写真、レントロール等、販売資料のパターンは決まっていますが・・・その内容にこだわりましょう。

1棟1億円を超える不動産の価格交渉は一声で数百万円単位

たったひとつのビルを売るだけでも、その物件の魅力を正確にお伝えするために、可能なコストの範囲で物件資料を作る、ということは決して無駄ではありません。

 

欲しい人が複数あらわれて競合した場合、2億円とか3億円レベルの不動産であれば、価格競争は10万円単位とかでなく最低でも100万円単位、どうしても買いたい人は、相手がついてこれないように500万円とか1000万円単位で価格を引き上げて交渉するものです。

 

最後の1000万円は、売値からみれば小さいかもしれませんが、日常生活レベルで考えると、とても大きな金額のはずです。

 

 

 

 

複数の検討者がいれば価格は値下げせずとも売れるものです。

 

 

 

 

 

 

 

「専任仲介 or 一般仲介?」 ~ 事案に応じて対応します

無料相談の「対象物件」~ 首都圏、東京の収益ビルや高級住宅

売主様の立場で最も有利な「売り方」のご提案を行います

原則として以下のような物件の売却サポートがメインです。

 

エリア:東京を中心とした首都圏

 

種別 :1棟のオフィス、店舗、共同住宅

    高級分譲マンション・高級戸建住宅

    上記の物件のための開発用地

 

価格帯:1億円前後~10億円前後

 

上記以外でも、対応可能な場合もございますので、

お気軽にご相談下さい。

「売り方」のご提案、ということになると必ず「専任仲介」が条件と思われるかもしれませんが、水面下でレインズに非掲載での売り方も含めてご提案しますので、「一般仲介契約」でもかまいません。

 

私たちが、なるべく多くの仲介手数料を独り占めするということではなく、物件オーナー様のご希望価格でご希望の期限までにいかに売るか、その成功確率の高い方法であれば、場合によっては、私たちの仲介手数料が減ってしまう、他の業者さんとのタイアップもご提案します。

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