東京のビルの売却なら、まずは適切なパートナー選びから!

  • 03-3470-1931
  • 9:00~17:30/定休日:土曜・日曜・祝日

ネットには書けない「不動産投資ガイド(売却編)

Sales Guide

「不動産仲介業者」の存在意義~売主買主双方の「不安解消」こそが役割

不動産売買の取引というものは、実は、売主も買主も、見ず知らずの相手であることが殆どであり、そうした相手と金額の大きな取引で、しかも、買ってみなければわからないことが存在する、という特殊な取引であり、相互に不安、不信を持っていることは当たり前のことです。

 

このように「相互不安」「相互不信」を持った状態で、かつ、利害が反する売主と買主が、最初から直接、売買交渉を行ったらどうなるでしょうか。

 

一度でも取引当事者が直接対峙して感情がもつれると取引が破談になってしまう・・・。

こうした事例は、実は不動産の売買取引では実際にたくさんあるのです。

 

仲介業者が間に入ることで、こうした感情のもつれのようなことで取引が破談になることも避けることができます。

買主も、売主と直接話をしなくていい段階があるので、言いたいことを自由に仲介業者に伝えて、それを仲介業者がうまく売主に説明する、こうした役割は意外と取引成立のためには大きいのです。

 

「仲介手数料」は単に契約書を作って、重要事項説明書を書いて・・・みたいな作業代だけ、と思うと高いようにも思えますが、実はこうした大きな役割があると考えれば、安いと思えることも多々あるのです。

 

このように「不動産仲介業者」には、売主と買主の相互不信を取り払って、最後の取引クロージングまでもっていく、という大きな役割があります。

つまり、「不動産売買」を成立させるためには「仲介業者の腕」がものを言うケースがとても多いのです。

 

売り方」(仲介業者の腕)が悪ければ、まとまる話もまとまりません!

プロであるべき自分の失敗事例というのは、なかなか話をしたくないことですが、実際にあったことでなければ説得力もないため、敢えてご紹介致します。これは「売り方」の失敗事例として、自社物件の販売において、取引が破談になったケースです。

破断の原因は、買手側が売主であるこちらの話を信用してくれなかったことなのですが、相手の悪口ということでなく、こちらがプロとして未熟であった、という反省事例としてのご紹介です。

「不動産業者が売却を急ぐケース」はどんな時でしょうか?

私たち不動産業者は、特に会社の資金繰りが大変だからとかでお金に困っていなくても、「決算までに売りたい」という事情が往々にしてあります。

不動産という商品は金額が大きいため、決算対策や銀行借入対策を理由として、予定通りに売りたい、ということが多いのです。

「業者物件」は業者利益が加算されていて、高いから嫌だという方もおられますが、実は、このように業者物件でも売り急いでいて値引きしてもらえるようなお買い得な場合も、意外と少なくありません。

 

こういう事情をきちんと説明すれば、一般の方でも「なるほど」と納得してもらえるとは思うのですが、実は、まず「不動産業者」という業種そのものが、他の業界に比べると、少々信用が低い・・・という残念な事情があり、自分で自分の事情を説明してもなかなか信じて頂けないケースが多々あるのです。

 

 

「不動産鑑定士」という資格がなぜ存在するのか考えたことがあるでしょうか。

 

例えば、中古の分譲マンション等は、ある程度の売買価格の取引相場というものが形成されている不動産と言えます。

 

ところが「1棟収益ビル」のような不動産となると、どうでしょうか?

2棟並びの同じビルがあれば別ですが、通常は分譲マンションほどに類似の不動産が存在しない、非常に「個別性が強い」不動産です。

「個別性が強い」ということは、取引価格を比較して物件価格の妥当性を見ることが難しいということであり、そうした不動産を買う人からみれば、「この物件の価格って妥当なの?」と不安になる訳です。

 

「不動産鑑定士」という難しい試験の国家資格が存在する理由は、このように金額も大きいうえに個別性の強い不動産の価格を誰かが客観的に評価できる仕組みがないと困るからなのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

利害が反する見ず知らずの「売主」と「買主」が直接交渉することの難しさ

弊社が決算期末の2か月くらい前ギリギリになってしまった販売物件がありました。

そこで、買付けが複数入って、ひとまず安心したのですが、そのうち、最も高い値段を入れた買主と売買の交渉をスタートさせました。

 

私たちにしてみれば、決算期までに売りたいし、他の買主は2番手以下で待たせている、という状況にありますから、当然、買主さんの意思決定を確実にして、契約も早くしてほしい、と思う状況でした。

 

ところが、実際にお会いして交渉した結果、取引は破談になってしまったのです。

 

その理由は・・・・・

 

ここから先は、少々生々しく同業者様には秘密にしたいお恥ずかしいお話でもありますので、「COCO ASSET For Owners」にお問合せ頂いて会員登録して頂けた方にお届けします。

 

 

 

 

ずっと何年も不動産の売買を繰り返しているプロである私たちですら、不動産を買うときは常に「緊張」します。

そして最後まで、「本当にこの物件を買って大丈夫だろうか」という不安を持ちながら、短期間に可能な限りの問題点のチェックや購入後の事業計画、収支プランを検討して、「これは何とか行けそうだな」という感触を得れたら、「最後は度胸」で買い付けを入れているのです。

 

なぜ、「最後は度胸」となるかと言えば、「不動産」というものは購入後のリスクを100%見通すことなど不可能だからです。

 

そのような事前に見えないリスクを「瑕疵」と言いますが、我々、不動産業者は往々にして「瑕疵担保責任免責」という物件を仕入れなければ、なかなか商売になるような価格で不動産を購入できない事情があり、事前に、もしかしたらこういう問題があるだろうとは予測できても、それが金額にしていくらくらいの問題に相当するか、ということを正確に見通すことは難しいものなのです。

そして、そうしたリスクを覚悟の上で「度胸」で買う、からこそ、市場相場より「割安」で買える ケースもあるのです。

 

 

 

私たち「プロ」である不動産業者は、全戦全勝を目指してはいますが、究極的に言えば、儲からない失敗案件があったとしても、トータルで利益が出せればいい、という部分があります。

 

それは、金額の大きな不動産売買を継続的な事業としてやるということは、相応の財務体力を背景にしているからです。

 

一方で、純資産が3億円を超えるような個人投資家さんが不動産を買う場合はどうでしょうか。このクラスの方は世間一般に言えば、リッチな富裕層ですが、それでもこの方が、1棟3億円のビルを買うとなると、「失敗はできない」と思って買うはずです。

 

1棟数億円規模の収益ビルを買う投資家層の多くは、どんなにリッチだとは言え、我々プロ業者のように年間に何本も買って売るようなことはないし、一度の失敗が自己破産に至るほどの致命的な失敗になることもある、と考えれば、「1敗くらいはしても仕方ない」などとは思わず、「絶対に失敗はしたくない」と、より慎重に物件選びをしたいという心理になることは当然なのです。

 

もちろん、こうした一般投資家の中にも、我々プロが舌を巻くほどの「イケイケ」の「リスクテイカー」もおられますが、こうした方は、もはやプロのようなものですので、例外です。

 

 

不動産投資ガイド(売却編)をご希望の方はこちら

上記の他に、

「投資用不動産を売りたい物件オーナー様が知っておいた方がいい大切なこと!」を「不動産投資ガイド(売却編)」としてまとめた小冊子(pdf)です。

 

ご希望の方はお問合せ下さい。

北辰不動産株式会社

COCO ASSET For Owners

 

03-3470-1931

 

個別性が強い1棟収益ビル等の「価格の妥当性とは?」

「不動産鑑定士」という資格がなぜ存在するのか考えたことがあるでしょうか。・・・・・

 

 

プロでも不動産を買うのは「最後は度胸」買主は最後まで不安なのです

ずっと何年も不動産の売買を繰り返しているプロである私たちですら、不動産を買うときは常に「緊張」します。

そして最後まで、「本当にこの物件を買って大丈夫だろうか」という不安を持ちながら、短期間に可能な限りの問題点のチェックや購入後の事業計画、収支プランを検討して、「これは何とか行けそうだな」という感触を得れたら、「最後は度胸」で買い付けを入れているのです。

 

なぜ、「最後は度胸」となるのでしょうか・・・・

私たち「プロ」である不動産業者は、全戦全勝を目指してはいますが、究極的に言えば、儲からない案件があったとしても、トータルで目標利益が出せればいい、という部分があります。

 

それは、金額の大きな不動産売買を継続的な事業としてやるということは、相応の財務体力を背景にしているからです。

 

一方で、一生のうちにそんなに何度も売買をすることができない個人投資家さんが、かなりの借金をして不動産を買う場合はどうでしょうか・・・・

プロ以外の一般投資家は「絶対に失敗はできない」

このように「不動産仲介業者」には、売主と買主の相互不信を取り払って、最後の取引クロージングまでもっていく、という大きな役割があります。

つまり、「不動産売買」を成立させるためには「仲介業者の腕」がものを言うケースがとても多いのです。

 

実際に私たちも、自社物件の販売において、取引が破談になったケースをご紹介します。

 

私たち業者は「決算までに売りたい」という事情があります。全体としては、会社が潰れそうだとかのレベルでお金に困っていなくても、金融機関の返済期限や決算対策で売り急ぐことがある代表的な売主が、私たちのようなプロの不動産業者です。

(「業者物件」は業者利益が乗ってて高いから嫌だという方もおられますが、実はお買い得な場合もあるのはそのためです。)

 

それで、ある物件を販売している時に、期末の2か月くらい前ギリギリになってしまったことがありました。

そこで、買付けが複数入って、ひとまず安心したのですが、そのうち、最も高い値段を入れた買主と売買の交渉をスタートさせました。

 

私たちにしてみれば、決算期までに売りたいし、他の買主は2番手以下で待たせている、という状況にありますから、当然、買主さんの意思決定を確実にして、契約も早くしてほしい、と思う状況でした。

 

ところが、実際にお会いして交渉した結果、取引は破談になってしまったのです。

 

その理由は買主さんが「そんなに急いで契約したがるのはおかしい。何か隠しているではないですか?」とこちらをウソツキが如くに非難してきたのです。

 

私たちは、丁寧に本当の事情も説明したし、重要な事項を隠して売買などできないのですから、そのことをお伝えしたのですが、一旦、不信感を持った買主さんは、私たち対しても、いくらこちらがプロとは言え、非常に失礼な言い回しで、こちらのことを非難します。

さすがにこちらも、「こんな買主に売って後からいろいろ面倒にに巻き込まれるのは御免だし、他にも買いたい人はいるし」と内心、嫌気がさしてきました。

 

さて、ここで仲介業者は何をしていたのでしょうか。

 

実はこの取引の仲介業者は、この場に立ち会っていました。

但し、この人物は、買主側の仲介の立場です。

我々にこの買主を紹介してくれた人は、プロの仲介業者ではなかったため、こちらの売主側の仲介者はこの場にはいませんでした。

 

そして、客観的立場で聞いていたはずの、この仲介者に、「我々が何かを隠しているから早く売りたい訳ではないことくらい、わかりませんか?」と話をうまくとりもってくれるよう差し向けたのですが、何と「私にもわかりません。おたくの言ってることの方がおかしいと思います。」と言い放ったのです。

 

そして、「ああこれはもう無理だ」と思って、「このお話はなかったことにして下さい」とこちらからお断りしました。

 

実は、この買主側の仲介者は宅建免許も持った「税理士」さんでした。別に税理士さんを悪く言う訳ではありませんが、私の知る限り、「税理士」さんという職業は、とにかくクライアントを失いたくない、という立場なので、クラアントに悪く思われるような無理はしないものです。

 

こうして、取引は破談となりました。

 

後日談ですが、この物件は結果的に、この買主の入れた買付価格よりも高く売ることができましたので、結果オーライではありますが、そもそも、信用があまりない不動産屋さんが自分で自分の正当性を説明することの難しさと、「仲介者」というものの重要性を感じた、いい経験にはなりました。

 

正直、この頃の私は、不動産仲介手数料って口きいてるだけの人にこんなに払うの高すぎない?、とか、「売り方」次第で価格が変わる、などとは考えていない頃で、未熟でした。

「仲介者」が本当のプロではなかった、ということもありますが、それは、事前にこちらも警戒しておくべきで、いろんなパターンを想定して準備して臨むべきであったのです。

買主さんへの「伝え方」も下手だったのだろうと反省しています。

 

「正直に話せば伝わる、わかってもらえる、疑う方が悪い!」こんなことを思っているうちは、不動産仲介業者としては、まだまだプロとは言えませんね。

「相手はこちらを疑ってかかるのは当たり前」くらいの心構えがなければ不動産のプロとは言えないのです。

 

 

 

 

 

ケスバイケースで広告実費を

成約すれば必ず仲介手数料を頂ける立場ではない場合、実費のかかる不動産広告をお作りすることが難しくなります。

その不動産広告の内容如何が価格に大きく影響するような物件であれば、これは予め実費を払ってでもやるべきですが、そうした場合は、広告費として実費を頂くケースもございます。

CopyRight © 不動産投資 北辰不動産株式会社 All rights reserved